一、项目简介
（一）项目背景
伴随销售队伍的持续扩量提质，面对营销监管日益严格、市场环境变化多元，国寿系统“内勤督导、外勤主导”模式下的团队自主经营能力提升是现阶段乃至未来的重要工作内容，如何专业、高效、极简、精准的为销售团队赋能，成研院小说会主持主讲技术快速安装训练项目课程在研发及实践运用中趟开了一条广受认可、成效可嘉的新局面。
1、小说会是推动销售团队自主经营的重要方式
在“保险姓保”，产品多元化的新要求下；在以“坚守初心，专业经营，深耕转型，价值引领”为整体思路的公司转型升级的大趋势下，基层公司的业务发展模式逐步从以往会销平台为主转向由团队自主经营，而销售团队逐步从以往的粗放式展业模式转向以客户需求为导向的精细化展业模式。小说会是客户细分、需求分析、主题定制化的工作运营模式，同时小说会也满足业务发展、队伍建设与基础管理三位一体共同目标诉求。组织小说会和讲解小说会符合高质量发展的要求即“外勤主导，内勤督导”，对推动销售团队自主经营与提高个人的作战能力具有重要的意义。
2、小说会是推动公司发展的重要途径
小说会不仅是业务指标的实现的途径，更是解决新人留存问题的利剑，是新时期稳定队伍、促进队伍去虚向实、推动组织成长的法宝，是助力一线生产单元主观作用实现的磨刀石。因此，组织小说会和讲解小说可赋能一线队伍，是推动公司发展的重要途径。
（二）培训目标
本项目以销售人员为全公司培养对象，重点聚焦导师、主管、功能组成员，旨在过对小说会主持主讲各个流程标准化讲授、示范、演练，使学员快速掌握小说会全套技术，打造一条可持续、高标准的小说会主持人、主讲人培育生产线，以此指导实践提升团队绩效，健强营销队伍，助力公司高质量发展。
（三）研发方式
项目研发采取“基层调研+整体研讨+分版块设计+集中会审及反馈+审后多次修改+评委会评审及优化+项目试点实施+项目优化”等多种方式进行，针对项目意义、课程模块、课程大纲、教学方式等内容进行深度调研及研讨，多维度保障项目成果的高质落地。
基层调研选取系统内临沂分公司，项目组两次研发迭代均是通过资源整合、经验萃取、理论探索、躬身实践，研发出一套贴近实战、贴近一线的特色培训体系。
沂公司自2008年探索小说会运作，经历十余年探索与坚持，小说会遍地开花，主管自主经营能力逐渐提升。临沂分公司从2008年开始推广小说会技术，在不断推广、改进的过程中，逐步将“小说会”纳入日常追踪和管控体系。
同时，小说会也带来了持证人力与星级导师也在攀升。自2012年9月第一批导师队伍建立到现在，临沂分公司个险渠道现有导师2118名，其中五星21名，四星21名，三星级导师85名，二星级导师148名，一星级导师890人，准星级导师953名。人力的提升以及人员的技能提示同时促进了业务的发展，连续多年在本市的业务量占比30%左右。
二、项目设计
（一）项目迭代优化
小说会项目始终以学员为中心，聚焦公司业务发展，先后推出了1.0版本，2.0版本，3.0版本。
1.0版本：小说会研发始于2017年，该培训项目紧跟公司战略部署，紧密对接基层团队质态改良和业务发展诉求，顺应营销团队转型升级形势要求，围绕公司“内勤督导、外勤主导”的发展趋势和职场导师技能提升培养需求，重点以小说会运作无法遍地开花，难以支撑业务高速增长、主管及功能组成员小说会导师技能不足迫切需要专业技术支持为助攻方向研发而成。因此1.0版本的小说会项目课程内容主要聚焦在以小说会主持与主讲的导师专业技术上，通过两天线下培训时间，依托PESOS原理进行极致化训练以实现快速批量育成小说会合格主持及主讲，助力小说会遍地开会，推进销售模式转型升级，实现“边战边养”（养队伍、养客户、养自己）。
2.0版本：2020年初新冠疫情肆虐，线下展业与培训模式受到了挑战，同时伴随着多媒体技术的发展，小说会项目迭代升级。在直面疫情现状，立足一线急需，发挥技术优势的情况下，本次升级聚焦于两个方面，一是课程内容更新，根据疫情与后疫情时代特点新增线上小说会主持主讲技术；二是运营方式的改变，由传统面授模式优化为线下线上模式为一体的按需施教模式。具体体现为：综合运用内外部平台，实现微信群沟通交流，腾讯会议直播、训练，同时与易学堂内部平台进行链接以方便回放与评估，做到教务”云“管理，技能”云“安装，课堂“云”互动，质量“云”把控，成效”云“考核。
（二）项目亮点
1、快速安装、批量复制
对于小说会主持主讲技术来说，通过两天PESOS极致化训练方式，一对一辅导，捆绑考核，严格通关，实现快速批量育成小说会合格的主持及主讲；同时学员从被管理中学习管理，被训练中学习训练，快速掌握小说会主持主讲教练技能，不仅授人以渔，更做到授人以渔。2天可掌握小说会主持主讲技术并指导实践，促进团队、公司健康发展。
2、因地制宜、因势而动
小说会项目能够做到紧跟公司经营节奏，根据销售策略变化而定制课程内容。充分融合系统内各类优秀小说会模式，结合各分支公司特点，量体裁衣式提供定制化小说会技术支持，贴近一线各分支公司和营销职场需求。实现专属定制，灵活授课。
小说会项目始终以学员为中心，紧跟时代特色，通过课程内容与运营模式迭代，完成线下线上相结合的改造，能够在不受任何环境的约束下，通过教务”云“管理，技能”云“安装，课堂“云”互动，质量“云”把控，成效”云“考核来保质保量的完成培训以及达到预期的培训效果。
3、多维场景、高效运用
小说会它既是一种形式多样的产品销售与客户服务平台，也是实现公司产说会、创说会一体化的重要平台，更是直辖组重要的业务推动模式和现场管理平台。在开小说会的同时完成获客，养客，粘客等工作。学习训练结束后，小说会主持主讲导师技术可直接运用，快速产生绩效。小说会不仅运用在个险的产说会与创说会中，同时还可以根据渠道特点进行不同场景的运用，如银保渠道的行沙、网沙与团险渠道的理赔会等。
（三）项目评估
根据柯氏四级评估模型，从反应评估、学习评估、行为评估和成果评估四个层面开展项目评估。每期培训结束后，及时完成学员对培训内容及授课讲师以及培训班运作进行的评价，即反应评估；学习评估根据严格通关完成；行为评估合学员训中心得、讲师训后追踪及公司反馈来完成，该项目及课程得到学员及公司高度认可，学员学成后的推广意愿强、分享兴趣足、运作信心大、复制传承快。成果评估主要通过训后一至三个月内的受训单位绩效追踪进行。
三、项目实施
（一）实施过程及管理
1、教、学、练、评、测相结合，直击学习重点
不论是两天（单项技术）的集中面授培训运作还是线上培训运作，都以学员为中心，注重学员的实作演练，三分讲，七分演练，通过准备、说明、示范、观察、反馈的授课技术，结合测评工具引导学员进行多次分厅训练、讲师现场点评反馈，循环往复，让学员成为课程主角，从而达到快速安装小说会相关技能。让学员在被管理中学会管理，在被训练中学会训练，真正做到授之以“鱼”更能做到授之以“渔”。
2、创新运营机制，攻克培训难点
（1）深度分享机制
培训班建立每日分享机制，可让学员深刻理解所学知识，不断加深训练效果，针对每天不同学习课程的内容，引导学员积极分享交流自己的学习心得和感悟，碰撞思维的火花，最总达到培训目的。
（2）荣誉激励机制
以精神鼓励为主，创新荣誉。在训练与考核中，设立表彰环节，表现优异的学员通过评优给学员发放“小说会达人”电子证书，同时全程参与训练与通关的学员达到考核标准后发放电子“结业证书”。从而提高学员参与热情与学习兴趣。
（3）捆绑考核机制
为了使学员快速掌握小说会相关技能，培训设立严格的分组捆绑学习机制，通关中一人不过，全组不过。以集体荣誉感进行约束，提升学员培训的主动性与积极性。
（4）追踪反馈机制
即学即用，学习后学员通过立FLAG，规划训后职场分享时间与次数；同时签署军令状，确保使用该技术获取绩效；内勤管理人员强化追踪考核，确保技术落地，将所学技术转化为绩效。同时学员在班级群中营造氛围，晒成绩。
（二）项目突破
疫情肆虐，根据PESOS的授课特点，该项目很难直接把课程搬移至直播间。这对于项目的实施（课程内容与运营）来说受到了极大的挑战。通过打造智慧课堂，实现远程多点课堂互联互通，真正做到教务”云“管理，技能”云“安装，课堂“云”互动，质量“云”把控，成效”云“考核。从而保证项目运作效果。
（三）应用案例
参训学员所学即所得，通过2天培训能够立马把小说会主持主讲技术转化为绩效。同时针对不同渠道的特点在技术不变的情况下还可以对小说会的内容进行定制化修改，如银保做成行沙与网沙，团险做成乡下理赔会等。
四、项目实施效果
依托PESOS训练技术进行极致化训练以实现快速批量育成小说会合格主持及主讲，同时安装小说会销售运作能力，助力小说会遍地开花，销售模式转型升级。不断促进业务发展，推动队伍建设，强化导师能力，以始为终，为公司创造价值。
自2017年以来，该项目培训需求火爆，培训评价良好，超过13家省级单位，16家分支机构多次预约开展该项目培训，项目累计为包含个险渠道与银保渠道共计培养了4156名小说会合格主持主讲，同时为各渠道的拓客、养客、粘客提供新思路，为助推公司小说会的铺天盖地，全面开花提供了有效的技术服务支持。
通过多年运作以及经验总结，小说会主持主讲技术主题课程进入总公司导师制式培训课程（一星在研）进行推广。高效为外勤赋能，助推职场导师能力提升，健强营销队伍，助力公司高质量发展。
在小说会项目大量需求下，成都保险研修院的讲师也得到了快速成长，通过课程研发、授权，反复锤炼，由最初的四位研发种子老师裂变为每门课程平均有15位授权讲师，该项目的推广运用对师资队伍的培养、讲师能力提升、教学科研品牌打造带来了积极影响。
同时，该项目通过智慧课堂“云”运作模式，还完成4次“三区三州”少数民族地区线上支教，为多民族地区、三区三州公司及业务人员提供创新培训支持，助力所属公司及业务团队人员绩效提升。
五、项目总结
小说会主持主讲技术快速安装训练项目从研发到落地推广，从迭代更新到持续运用，以实际效能诠释了以受众为中心、以运用为重心的思维理念，对项目生命力、培训生产力、教学科研品牌提升都起到了积极作用。
1.所学即所得，绩效转化快且深
小说会项目最大的特点就是培训短平快效能体现，在有限的时间内将训练与考核做到极致，训后能够快速转化为绩效。小说会的运作不仅能够获得保费的增长，同时可以做到转介绍获取、持续客户经营及增员，成为新人乃至其他营销人员育成重要平台，更是创新营销模式的创新落地运用。
2.紧跟时代，数字化转型促进培训扩量提质
后疫情时代下，展业与培训都面临多方面挑战。对于教务运作，授课质量，培训成效还需进一步数字化探索。小说会项目是结合我院传统课程研发优势，同时紧跟时代数字化趋势，不断探索技术创新应用，能有效提升公司销售人员与培训人员面向未来的能力。
