费森尤斯卡比|赢在故事:如何通过”讲故事”提升营销竞争力

文 | 小欧 2023-02-03 13:50 发布者:小欧

一、项目简介

项目背景、业务的痛点和挑战

背景:随着医药市场政策的调整,市场营销环境也在发生变化,对于BUN来讲,持续加强“项目化”的推广模式,对全新特医食品的营销探索,不管是管理者还是一线销售,都提出了更高标准的要求。以故事为载体,通过讲故事的方式,让更多的人知道和认可我们的产品和项目,是一种更新的营销手段和方式,以提升销售的竞争力,带来持续高绩效。

痛点/挑战:在瞬息万变的市场环境下和指标不断增长的压力下,怎么有效的进行拜访?怎么在最短的时间内吸引客户的注意力?做到这些,用讲故事方式进行拜访就尤为重要。

项目定义的关键问题、项目设定的目标

在忙碌的工作中,要抓住客户的注意力,让客户听我们说话,就要用“讲故事”的方式。因为人人都喜欢听故事,而不喜欢被说教

用讲产品故事方式,让客户了解我们的产品,从而信任并使用。

用讲产品故事方式,让客户了解我们的产品,从而信任并使用。

项目目标,让代表人人都有自己的产品故事,用故事赢得业务。

项目1.0超预期实现了目标。

项目是面向肾科事业部全体。

全公司销售共4个事业部,肾科事业部超额完成指标,支持到公司完成。

二、项目设计

1、项目设计过程

项目设计过程是经过了各种访谈、调研、收集数据、萃取等方式,最终确定为做“赢在故事”项目。过程中也碰到了各种苦难,比如大家对故事能否帮到业务有质疑,也感觉不会讲故事,讲不好。

2、项目设计主要内容


3、项目中的新技术、新方法:用教练的方式进行访谈,用行动学习的方式进行“难题解决”

4、项目设计亮点


5、项目效果评估方案




三、项目实施

1、项目实施过程

项目有明确和清晰的任务分工,在实施过程中全程进行复盘、排名,公开公平公正。


2、项目实施(项目前中后期)的主要挑战

前期是大家对项目不熟悉不了解;中期是实施过程中的应用和实践;后期是期待成果立竿见影的见效的急切。面对这些,培训部按照节奏,发现问题,及时解决问题。

项目实施的主要收获是什么?

主要收获,大家都知道了什么是产品故事,故事的重要性,并用讲故事的形式用到对客户的拜访中,并取得了客户的认可。

3、项目应用案例




四、项目实施效果



五、项目总结

通过项目总结的方法论:抓住客户需求,用客户喜欢的方式去做。

项目在设计和实施过程中的亮点和创新点:讲故事拜访本身就是亮点和创新。

项目的经验和教训:经验就是用心的去设计项目、执行和跟进,项目会给你想要的答案。

项目下一步的展望:1.0已经结束,基于大家的反馈和期待,会在2.0中进行优化,更贴近业务。

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