亚细亚建筑材料股份有限公司【菁英业务岗位认证培训营】

文 | 小欧 2022-10-28 15:49 发布者:小欧


【项目概述】


2021年是亚细亚战略升级与布局的关键年,为了顺应战略升级与市场拓展,内部组织结构迅速做出调整,布局25个城市的开拓与深耕,加速团队人员扩充,提升员工战斗力,重构自主经营力,打造属于亚细亚的“百亿军团”。

自3月15日开始启动全员招聘,至6月底吸纳行业精英销售300余人,新员工的融入与保留,是亚细亚致力于打造优质的雇主品牌非常关注与重视的方面,所以亚细亚人才发展部快速响应,应势启动2021亚细亚头狼突击计划——菁英业务岗位认证培训营,提升所有新入职业务员工对亚细亚企业文化的融入与品牌和产品的深入了解。

项目自4月至此滚动开班,要求所有新入职业务员工均需完成认证学习,持证上岗,确保新进业务人员的实战能力。



为了让亚细亚各个城市的新入职业务员们,快速上岗进入角色,成为一个准亚细亚人,项目执行通过线上四位一体,即云课堂+钉钉直播+微信群讨论与通关+线下在岗辅导,全流程混合式开展进行,全力以赴助力新人赢在新起点,创造高业绩。


【需求分析】



为应对组织加速地拓展与抢占市场的压力,我们同时吸纳了很多跨行业的伙伴加入,入门期的新人更多的是希望快速了解公司企业的文化以及基础性的内部流程。随着新人对公司文化的感知与部门的融入,就如同一块不成型的砖坯需要快速烧制成型一样,需要快速开展工作。因此在加速期,熟知公司的企业文化与核心产品卖点等基础专业知识,就如同我们为业务伙伴“淋一层专业知识釉”,又通过通关与演练的手法,锻造“烧制”他们的能力,这也将是助力新人加速的关键环节。

基于对公司有了解,对产品有信心,掌握了公司的核心竞争力,同时对公司区域市场有认知,便有了进一步业务增长发力的爆破点。也为后续成长期的发力奠定了基础,持续为新人在成长期提供更多技能的养成,帮助新人快速开单,创造高单业绩。



为了培养出与省区总经理目标一致的业务新兵,快速让他们进入角色,做出成绩,我们通过匿名问卷调研所有省区总经理,发现他们希望培训能尽量不占用业务时间,降低对业务工作的影响,但同时又可以让新员工系统快速地了解公司,展现专业。因此,线上直播学习的方式自主灵活且节约差旅与时间成本,业务老总与伙伴们更为接受,因此菁英业务岗位认证培训营项目应运而生。

为了聚焦新人不同阶段的的学习需求,结合省区总经理们的需求期望,更希望新进业务们可以快速掌握的知识与技能如下:



通过快速掌握专业知识和技能,能够明确公司的战略目标与市场布局,并运用所学知识,快速成为一个专业的“砖”家,符合公司的标准业务画像——“攻专业,熟产品;懂布局,强拓展;善沟通,巧谈判”,拔得头筹,拓展渠道,抢占市场先机,实现业绩暴增。

针对任务画像与课程资源配置、学员需求、上级领导期望等共性差距分析,整体内容的框架三个阶段也分别对应画像的三组关键词,让新进业务员面对客户,能够流畅完整地表达公司的战略与政策、品牌介绍与核心技术实力等内容,并运用一些基础沟通与谈判“套路”来幵发新客户,维护好老客户。


【项目设计】



为了让新员工每一步都走得稳扎稳打,我们以岗位胜任以及绩效目标为主线,基于“TASK”模型,以任务活动(ToDo)、通用能力(Ability)、专业技能(Skill)、专业知识(Knowledge)来构建新进业务伙伴的知识内容体系,并依据新员工的三大成长发展周期,入门期(1〜30天)、加速期(30〜60天)、成长期(60〜90天),线上以知识与流程、标准内容导入为主,线下以《新员工成长手册》《新员工成长-引导制度手册》牵引,结合线上线下相结合培养模式,为员工在岗成长保驾护航,构建有趣、有效、有用的促动学习吸收闭环,保证培养过程的质量,重构且优构常规的新人学习路径。


1.入门期(1-30天)

“攻专业,熟产品”


• 学员挑战/痛点:对公司发展概况与企业文化不了解,不熟悉整体生产工艺,不了解明星产品的核心卖点、内部人事、财务、订单等基础流程与系统平台操作等。

• 学习形式:线上-钉钉群内直播&平台课程推送、线下-新员工成长手册、在岗-新员工成长指引手册(上级导师)。

• 考核形式:随堂小考、视频通关(企业简介、产品卖点通关)、月度会考。


2.加速期(30-60天)

“懂布局,强拓展”


• 学员挑战/痛点:跨行以及不同的新业务员工,对公司业务布局与发展不清晰,提高品牌对外招商能力,以及提升客户拜访客户有效率与成功率。

• 学习形式:线上-钉钉群内直播&平台课程推送、线下-新员工成长手册、在岗-新员工成长指引手册(上级导师)。

• 考核形式:随堂小考、视频情景模拟(陌拜&客诉话术)、月度会考、绩效考核。


3.成长期(60-90天)

“善沟通,巧谈判”


• 学员挑战/痛点:业务发展新突破,日常客户维护缺乏技巧,快速与有效处理客户投诉,突破终端客户运营活动与降低门店运营成本,实现业绩倍增。

• 学习形式:线上-钉钉群内直播&平台课程推送、线下-新员工成长手册、在岗-新员工成长指引手册(上级导师)。

• 考核形式:作业-门店盈利分析测算、作业-终端活动小方案、视频情景演练(谈判话术)、绩效考核。


【项目实施】



整体的运营设计,我们都是基于学员的学习场景微信群、云课堂、钉钉直播、在岗实践与辅导来进行的,即从四大场景为主要抓手来进行运营环节。



微信群以项目前期的预热为主,包括课程内容与讲师预告、学员相互自我介绍、分组破冰等氛围仪式感的打造,还有通过学员的“每日一问”,以集思广益的手段来促进学员提问与思考,让答案从群众中来到群众中去,最终班主任通过整合,形成业务Tips。

云课堂以养成定时、定式、定心的方式,让学员保持并养成学习习惯,分阶段循序渐进地进行内容的输入,根据新人在不同的阶段,所面对的岗位上的不同挑战,以“挖痛-解痛”来配置对应的“管家式”课程内容,以线上直播、点对点平台推送、资料预习等来推动学习落地。

对应课程的知识检验,培训部导师进行1对1远程视频辅导,设置与新业务伙伴工作场景紧密相关、训战结合的各类业务场景通关,如:1分钟ASA介绍、一人一块“砖”、客诉处理情景演练、作业-活动方案策划等等。

钉钉直播的课程更多以灵活“实战”课程,进行线上直播教学活动,讲师可以快速解答学员在业务中碰到的“疑难杂症”,以及在钉钉小群组中开展的“情景演练”,挖掘了每个伙伴的“戏精”DNA,给了他们很多工作场景“极端”的演绎,可事实也是工作如“戏”,“戏”如工作,有时现实甚至比演绎的更加有挑战。

在岗实践与辅导,基于在岗的新员工成长手册与辅导手册,让新员工“新(心)有所依”,而不是像以前“新(心)乱如麻”。



为了保证项目闭环的跟踪与推进,由4大部门分工协作来为项目保驾护航。项目前期——人才发展部主要设计整体的项目规划与路径搭建,以及整体资源的整合;

项目中期——培训中心进行项目各环节的落地与整体线上的社群运营,与学员保持一定的互动黏性;

项目后期——运营管理中心主要依据新人指引手册的在岗内容,进行学员的行为转化追踪并回访客户,来校准学员在业务场景的知识落地转化是否到位;项目后期一省区HRBP主要负责各区域学员上级的带教情况,以及定期进行月度与季度的绩效复盘工作。



以学员绩效目标来萃取业务场景,并且从业务场景中萃取转化学员关键行为,来一一对应学员行为到绩效目标达成转化,起到了关键性的助力作用。


根据“TASK"模型的内容构建,定制输出学习路径图,锁定项目与学员目标,基于TASK模型将内容细分了9大模块,满足学员不同成长阶段的需 求。(推送节奏见上图)


第一阶段入门期


• 内容模块:基础专业知识(5门)、行业发展(1门)、系统操作(3门)

• 学员行为目标:直播签到,完成线上视频通关-企业品牌介绍与产品卖点通关≥80分,课程小考≥90分,提交学习心得笔记,月度考试≥90分



第二阶段加速器


• 内容模块:业务布局与政策(4门)、沟通技巧(2门)、品牌形象与荣誉(2门)

• 学员行为目标:直播签到,完成线上陌生拜访与客诉处理的情景演练≥80分,课程小考≥90分,提交学习心得笔记,月度考试≥90分



第三阶段成长器


• 内容模块:运营管理(2门)、谈判技巧(1门)、终端操作(2门)

• 学员行为目标:直播签到,作业-制作一份门店盈利与成本的表单,作业-制作一份营销活动方案,线上客户谈判情景演练≥70分,课程小考≥90分,提交学习心得笔记,月度考试≥90分



721法则的理论支撑,为了提升学员70%在岗实践的能力转化,贴近业务场景,真正转化知识到行为,能力与业绩双提升,避免新人幵启“散养”模式,项目运营过程中,通过一套手册、两个指引作为员工在岗成长的GPS导航仪,明确在每个阶段学员本人与上级所需在岗位中,共同成长的任务,以工作任务驱动能力拉伸,不断积累实战经验。

为了增加新业务伙伴在各城市各岗位的“黏性”,我们让各城市分公司的HRBP一起在新业务伙伴到岗位上后,根据手册的发展周期进行定期的在岗跟踪与面谈,来确保上级导师的带教与学习进度,进一步提高岗位留任率。



【项目评估策略与成果】

此次的项目设计,优化了过去的4大痛点

• 内容无结构,无沉淀;

• 培训形式单一无趣,参与度不高;

• 新人没有学习路径参照,学习容易断点;

• 课后行为转化不明显。

依据上述四点,我们以学员与学习模式,重构分析了学员个体到群体学员的学习模式,并结合学员静态与动态学习的四维模式打造,放大721法则中实践练习的部分,可以发现在第三阶段的内容理论内容输入减少,实践练习部分逐渐变多,不再完全依靠学员在岗的自我行为转化。



截至2021年6月10日,共计举办6期,累计参与人数297人,参训率达90.46%,认证通过率100%,课程效果评估平均98.2分,此次项目规划设计定制出1张全新的新业务员工学习地图,划分出3个阶段,并用TASK模型构建沉淀课程22门,并编写一套新员工成长手册两个指引,也挖掘调动出16名种子讲师加入讲师团,做到从业务中来到业务中去。

各学员提交的终端营销活动方案,业务新兵们也逐步在各城市经销商门店中操盘实施落地,推行探索新零售商业模式,助力经销商精准获客,进行业绩爆破,提升终端进店率、成交率、客单值、产品销量等,从而提升公司业绩。



整体项目设计契合公司业务战略布局,满足了人员配置,并通过线上快速覆盖与沉淀内容,加速了新员工能力提升。业务新兵通过培训、自身努力与不间断的上级导师辅导,各部门的支持,业绩已经破蛋,陆续发来了业绩战报。

该项目在培训理念、学习形式、内容构建、社群运营等方面进行了新的设计与整合,从线上再到实际工作场景岗位,形成了360度岗位成长闭环,让新人快速有成绩、高业绩,保证与公司战略升级的高度一致与契合,用实际“培训效果”来助力并赋能公司转型与发展。



【项目总结】


1. 新人业绩突破

• 通过系统的理论培训与有效的在岗辅导手册,为新进业务伙伴提供了较好的成长环境 与平台,并应用所学的专业知识与公司政策、产品,与经销商有效地进行谈判沟通,助力 新业务伙伴快速进入角色,完成开拓指标与业绩。


2. 营销活动方案沉淀

• 项目中设计的课后作业-营销活动方案,也为项目沉淀了100份以上的方案,为了实现活动方案的有效性,我们也将追踪新进业务伙伴后续在所属区域落实情况,筛选出优质的活动方案,让更多业务员进行学习与推广。


3. 学习积极份子的能量转化
• 整体参与学习及互动的学员,作为尖兵讲师团储备讲师池的成员,后续可将实际在业务中的经验提炼进行分享与沉淀,打造各个区域的经验标杆。让学习积极分子用新的身份,来构建公司的讲师人才梯队。


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